どーも、横尾です！
最近はマルシェイベントがたくさん増えてきていますね。
今日は、そんなマルシェイベントでなかなか売上げが上がらないとお困りの方にとってかなり勉強になること間違いなしの有料級情報「売上げアップの秘訣」を共有していきますので必ず最後までお読みくださいね。
はじめに
マルシェイベントを盛り上げるのは、様々な商品を作られている生産者の方々です。
実は私の弟もそんな生産者の一人です。
そう、実はこの記事は私の弟に向けて発信している情報です！笑
「弟よ！読んでるか？」
私自身、20年以上前から音楽イベントを主催してまがいなりにも自力で稼ぐことを経験してきましたので弟の商売を見ながら感じることがとても多いんです。
弟は燻製食品を製造販売しています。
一番最初に出店を見に行ったのは、三重県伊賀市のFOOD風土マーケットというマルシェイベントでコロナ禍になる前でした。
たしか燻製BBQリブをメインに販売していたので、買って食べてみたところとても美味しかったのを今でも覚えています。
価格は600円で案外安いなと感じましたね。
そして何より本人がメチャクチャ楽しそうに販売をしていました！
単価が安くて参っちゃう！！
それから数年経った今はといいますと、当時やっていたBBQリブはやっておらずメニューがかなり変わっています。
継続して色々なところで出店させてもらっていますので、お客さんからの認知も上がり売上げも良い感じなのではないかと思っていました。
が、しかしどうやらそんなに良くない様子です。
話を聞いていくと、単価が低いので売上げが伸びにくいとのこと。
単価を確認すると1品300～高いもので600円という感じでかなりリーズナブルです。
確かに安い！！
最近のマルシェなどで出店されている飲食店は、こだわり満載のメニューを1000円を超える価格で販売しているところ多く、逆にたこ焼きなど昔ながらのメニューを扱うお店は500円など安い単価のところが多いです。
そんな中、弟の燻製はというと比較するまでもなく安い価格帯。。。
さらに製造プロセスを確認すると、休日を1日潰して燻製を作っているそう。
うーーん。。
なかなか厳しいですね！
一生懸命作って、売上げがそれなりにしか上がらないということでモチベーションも下がっており全体的にテンションが低めになってしまっています。
ということで、弟ですし一度お酒でも飲みながら話を聞いてみる事にしました。
「安西先生、売上げアップしたいです。。。」
まさに某バスケ漫画の名言のように聞こえました。
本当は売上げアップしたいのに、どうしたら良いか分からないとのこと。
「どうしたら良いか分からない」という言葉だけを聞くと、毎日一生懸命考えてるけど答えが見つからないように聞こえます。
しかし、実際のところ最初は考えていたのでしょうが答えが出ず、それが当たり前になってしまって思考停止状態に陥っているのだと感じました。
これは何とかしてあげようじゃないか！と、可愛い弟のためにワタクシ立ち上がることを決意いたしました！！！（ありがた迷惑じゃないことを祈る！笑）
とにかく販売単価を上げるんだ！！
単純に燻製業界の相場と比較して安いのか高いのかは知りませんが、私からの一番はじめのアドバイスはシンプルに単価を上げてしまいましょうということです。
話を聞いていると、どうも労力と単価が釣り合っていないように感じたからです。
もしそう感じる方は一度、時給換算してみるとよろし。
まあ、それはまた別の機会に説明するとして、
値段の決め方は人それぞれあるのだと思いますが、「売りたい価格を決めてから売り物の中身を決める」というのがGeeBe流です。
そして、その値段が高いのか安いのかを判断して購入するのはお客様です。
でも今回の例でいうと、自分がそこそこ安くてお得だと感じる価格で値付けしている感じがします。
でもね、ここで言いたいことは「安いから売れる」じゃないんですよ！
お客さまは、その商品が魅力的で美味しそうだから価格に関係なく欲しいと思うんです。
その上で、あまりに高い商品は買わないし安いと思えば買うしという流れです。
だって、燻製が嫌いな人や興味がない人は安くても買わないでしょ？？
逆に燻製が大好きな人は、少し高いと思っても気になって買ってしまいます。
だから、まずはこちらの好きな価格で販売することが大切で、間違っても最初からお手頃価格とか考えてはダメです！
だけど今回の例では、単刀直入に言うと「これぐらいの価格だったら安くて皆んなが買ってくれるだろう」という安易な考え方が先行してしまっています。
客数が多くてずっとお客さんの購入が続くような状態であれば良いのですが、コロナ禍で客数がかなり減っている今の状況だと売上げを上げるのが辛くなります。
だから、シンプルに適切な単価に上げるべきなんです。
売上げアップって一体どういうことなんだろう？
実は、売上げをつくるための公式というものが存在します。
ビジネスの勉強をしたことがあるかたは必ず目にしている公式だと思います。
売上げ ＝ 客数 ✖ 単価
こんなとても簡単な公式です。
売上げを上げたいのなら、お客さまを増やすか単価を上げるかのどちらかしかありません。
前項でお話したのは、単価を上げる方法です。
お客さまを増やす、単価を上げる、どちらでも問題はないのですが、お客さまを増やすという方法は実際には難しいと思いませんか？
だから自分でコントロールできる単価をサクッと上げればいいんです。
もちろんお客さまをたくさん導引できる方は、両方ともに増やせば売り上げ倍増ですね！
単価を上げてどうなったのか？
単価を上げるアドバイスをして実際にどうなったのか？
今回は全商品を100円ずつ値上げしてみたそうです。
実際のイベント出店での売上げはどうなったのかといいますと、ボチボチだったそうです。
今までと同じだけ売れていれば間違いなく売上げアップするはずなのにボチボチだったんです。。。
どうしてでしょう？？
その原因は、客数の減少です。
詳しい人数までは押さえていませんが、お客さまが少ないため売れ行きが伸びなかったとのこと。
なるほど。
結局は、100円アップしてもその分お客さまが減ったら同じかマイナスになってしまうんです！！
例えば客単価が500円だったとするとお客さんが一人減るだけで、100円アップしても5品余分に売らないと挽回できない計算になります。
お客さんが減った分 × 5品（500円分）を売れていれば良いのですが、現状だと難しいということになります。
そこで、、、
次の作戦を伝授しようじゃないか！
そもそもなんですが、買ってくれたお客さまは皆さん揃って燻製を美味しいと言ってくださるそうです。
中にはリピート購入してくれる方もいらっしゃいます。
にも関わらず、売上げが上がらないなんておかしいと思いませんか？
そうなんです！
売り上げを作るための商品がないということです。
お客さまは、あなたからもっと色々な商品を買いたいと思っているのに、その商品がないから売れないんです。
マルシェに来るお客様は何を望んで来ていると思いますか？
美味しいものを食べたい、楽しいことを体験したいと思って、お金を使いに来ているんです！だから、出店する側としてはしっかりとお金を使わせてあげないとダメなんです！！
ということで次の作戦は「客単価を上げるための高額商品を作る」ことです。
「そんな高額な新商品なんて作れないよ」と思ったそこのあなた！！
実は手軽に高単価商品は作れます。
簡単に高単価商品を作る方法
高単価商品を作ることは難しくありませんよ。
マクドなどのファーストフード店を参考にすると、とても分かりやすいです。
ファーストフード店で必ず見かける「セットメニューを作ることで客単価を引き上げる」ことが簡単にできます。
ハンバーガー単品だと300円、それにポテトとドリンクを一緒に買うと650円、でもセットにすると550円で100円もお得になるんです！！
間違いなくセットを買うでしょ？？
実際はハンバーガーひとつでお腹いっぱいになる人もいるはずです。
でもお得なセットを買って250円も余分に買ってしまうんですから面白いですよね！
これと同じようにセット販売を作ればそれだけで高単価商品が完成します。
今回の燻製なら「チーズとミックスナッツと○○と○○と○○」のように5点セットで通常2500円が2000円で大変お得！とすれば、燻製の味を気に入ってくれた人はセットを買ってくれるでしょう！
これなら誰でもできるでしょ(^^)
セット販売をしてみてどうなった？
これがまた、見事に狙い通りの売上げを達成することができたんです。
値段設定は、前項で説明した2000円に設定し実際に販売してみたところ準備した数量の半分程度が売れたそうです。
これって凄いことで、例えばこれまで単品500円の商品を20個売って10000円の売上げだったのに対し単価2000円の商品ならたった5個売るだけで10000円になるんです。
そしてセットに加えて単品商品ももちろん売れますので、これまでの売上げをサクッと超えてしまったそうですよ！！
マジで効果てきめんってやつですね！笑
今回のまとめ
今回は、本当にリアル弟に向けてこちらの記事を発信しています。
でも、マルシェなどでイマイチ売上げが上がらず、「なんとかやっていけてるけど一生このままなのかなぁ」とお悩みの方には本当に参考になる内容になっています。
安ければ売れるという一般の方に多い考え方は終わりにして、客単価を上げる工夫を考えるようにしましょう！
本記事がそのための参考になれば幸いです(^^)
それではまた！
ーーーーーーーーーー
ーーーーーーーーーー
Commentaires